De kunst van het beïnvloeden: Waarom feiten niet altijd argumenten winnen

Als iemand eenmaal ergens van overtuigd is blijkt het zelfs met onderbouwde feiten heel lastig te zijn om die persoon op andere gedachten te brengen. Waarom werken feiten zelden tot nooit als je iemand wilt overtuigen en wat werkt wel?

Nog voor het Corona tijdperk werd de wereld al overspoeld met leugens uit de mond van Donald Trump. Dat politici liegen is op zich niets nieuws, maar Trump heeft er met gemiddeld 22 leugens per dag een ware sport van gemaakt. Volgens hem is de media allemaal fake nieuws en wat hij vertelt is wel waar. Ook als het tegendeel wordt bewezen.

Er zijn aanhangers van Trump bekend die zelfs na het zien van een filmpje waarin trump een duidelijke leugen vertelt, liever de leugen geloven dan de waarheid onder ogen willen zien. Waarom doen feiten er niet toe voor deze mensen?

Tijdens de Corona crisis is de wereld erger dan ooit overspoeld met leugens. De overheden beweren zonder of op basis van vage feiten bij hoog en laag dat het virus een ware pandemie is en andere onafhankelijke hoog aangeschreven medische experts bewezen met feiten dat het Corona virus minder gevaarlijk is dan een gewone griep.

Ook in dit geval blijken feiten niet voldoende om groepen mensen op andere gedachten te brengen. Er is dus kennelijk iets anders nodig waardoor mensen leugens en desinformatie kunnen herkennen en op andere gedachten gebracht kunnen worden.

Mensen willen graag bevestigd zien waar ze in geloven

Het is niet zo dat mensen van nature lui zijn, maar veel mensen willen niet de moeite nemen om informatie en feiten te controleren. Als een, in hun ogen, autoriteit iets zegt, als de informatie goed voelt en als het past binnen de overtuigingen die de persoon heeft, dan wordt de informatie voor waar aangenomen.

Een andere belangrijke factor die de geloofwaardigheid van informatie bevestigd is of anderen het ook geloven. Als de massa ergens van overtuigd is, dan zijn we snel geneigd om de informatie voor waar aan te nemen.

Een goed voorbeeld van bovenstaande is de vraag of Obama wel in Amerika geboren is. De republikeinen wilden maar al te graag het tegendeel geloven omdat dit paste in hun beeld van de werkelijkheid. Zelfs toen het geboortecertificaat van Obama werd getoond, bleven velen geloven dat hij niet in Amerika geboren zou zijn.

We negeren informatie die niet correspondeert met onze werkelijkheid. Dankzij een fMRI-breinscanner kunnen we zien welke delen van onze hersenen actief worden bij het verwerken van informatie. Neurowetenschapper Kevin Dunbar maakte hiervan gebruik tijdens één van zijn onderzoeken. Als mensen informatie kregen die correspondeerde met hun eigen overtuigingen werden delen in de hersenen actief die ook actief worden als we iets willen leren. Bij tegenstrijdige informatie werden juist delen in onze hersenen actief die ook actief worden als we ons proberen te beheersen.

Precies hierom hebben goedbedoelde gesprekken om religieuze, ideologische of politieke verschillen te slechten vaak een averechts effect. In plaats dat tegenstanders gemeenschappelijke grond vinden, raken ze gevoelsmatig juist nog meer van elkaar verwijderd.

Hoe iets verteld wordt heeft heel veel invloed op de geloofwaardigheid

Uit een onderzoek dat in 1973 is uitgevoerd, bleek hoeveel invloed de manier hoe iets verteld wordt heeft op de toehoorder. Voor dit onderzoek werd een acteur ingehuurd die werd aangekondigd als Dr. Fox. Hierdoor is dit onderzoek bekend geworden als het Dr. Fox experiment.

Dr. Fox zou een speltheorie expert zijn die een presentatie ging geven aan een groep van 10 mensen die anders dan hij zelf wel een expert op dit vakgebied waren. Dr. Fox wist werkelijk niets van het onderwerp af en kon dus alleen maar een compleet op onzin gebaseerde presentatie geven.

Met zijn talent als acteur wist Dr. Fox het publiek 20 minuten lang kostelijk te vermaken en te boeien met de meest onzinnige theorieën en niet onderbouwde uitleg. Na afloop mochten de speltheorie experts vragen stellen die elk een onzinnig, maar passend antwoord kregen.

Na afloop werd de presentatie beoordeeld door de experts en unaniem was iedereen het er over eens dat deze een hoge beoordeling verdiende. De experts waren door de manier van presenteren volledig om de tuin geleid en hadden de informatie voor waar aangenomen zonder daar enige feitelijke reden voor te hebben.

De onderzoekers concludeerde een aantal zaken op basis van dit onderzoek:

• We verkiezen welbespraaktheid boven eerlijkheid
• Zelfvertrouwen is belangrijker dan deskundigheid
• Simpele verklaringen die we begrijpen geloven we eerder dan complexe die waar zijn
• We dichten mooie mensen positievere eigenschappen toe dan minder fraaie mensen
• Blinde vlekken gelden meer voor anderen dan voor onszelf
• Als de groep iets gelooft zijn we geneigd het zelf ook te geloven

Note: Later onderzoek weerlegd bovenstaande informatie, maar ook daar is de vraag wie we moeten geloven.

Mensen zoeken liever naar hun gelijk dan hun ongelijk

Als mensen een zoekmachine gebruiken om iets op te zoeken blijkt de informatie die ze vinden meestal te bevestigen wat ze al dachten. Dat geldt zowel voor voorstanders als tegenstanders van een bepaalde overtuiging. Hieruit blijkt dat dit dus niets te maken heeft met de beschikbare informatie. We zoeken simpelweg eerder naar het soort informatie dat ons bevestigd in ons gelijk.

Een goed voorbeeld hiervan is de informatie binnen de fitness en gezondheidsindustrie. Je volgt een bepaald dieet of een bepaalde workout en raakt overtuigd dat dit voor jou het beste werkt.

Ondertussen kom je met mensen in aanraking die er precies hetzelfde over denken en zoek je informatie op Internet die bevestigt waarom wat jij doet zo effectief is. Als je tegenstrijdige informatie tegenkomt negeer je deze of kun je er zelfs om lachen omdat het in jouw overtuiging complete onzin is.

Langzaam beginnen we te geloven dat onze waarheid gebaseerd is op het lange tijd tot je nemen van objectiefve informatie. De waarheid is meestal dat we iets zijn gaan geloven door de alternatieve informatie en feiten te negeren.

We willen liever alleen geloven wat we willen geloven

Op de Nederlandse straat werden door satirische programmamakers streng Christelijk gelovige mensen aangesproken en gevraagd om hun mening over Moslims. De programmamakers lazen voor uit de Koran waar teksten in stonden zoals:

“Sta niet toe dat een vrouw onderwijs geeft. Dan moet u haar hand afhaken”.

en

“Als een man met een andere man slaapt dan moeten zij beiden worden gedood”.

De reactie liep uiteen van “hoe kun je hierin geloven”, “Als je al zo wordt opgevoed dan kun je nooit integreren in een sociaal en liberaal land als Nederland”, en “Dan snap ik wel waarom de moslims zo anders zijn”.

Er werd ook gevraagd wat, nu ze deze statements hebben gehoord, volgens de christelijke gelovigen de verschillen zijn tussen de Bijbel en de Koran. Ook hier waren de Christenen eensgezind.

“Moslims zijn veel gewelddadiger en agressiever dan christenen”.

en

“De bijbel is vredelievender en komt op voor de vrouw”.

Wat de streng gelovige Christenen niet wisten is dat de programmamakers een bijbel hadden gekocht en hier een kaft van de Koran omheen hadden gedaan. Het waren dus letterlijk teksten uit hun eigen bijbel waar ze van walgden.

Ondanks deze onthulling bleef het beeld bij de Christenen dat Moslims slechter zijn dan Christenen overeind.

Onze hersenen verzinnen waarheden om ons gelijk te krijgen

Tijdens een onderzoek in Amerika werden republikeinen een nepartikel voorgelegd van hun favoriete krant. Bij een groep democraten werd hetzelfde gedaan. De artikelen bevatte stellingen waar ze het op voorhand mee eens zouden zijn en geschreven door hun primaire informatiebron werden ze bevestigd in hun gelijk.

Toen het echte artikel werd voorgelegd waarin hun geloof ondermijnd werd konden ze dit niet geloven. Er werden argumenten aangedragen dat de journalist was omgekocht en dat de stelling politiek afgedwongen zouden zijn. De waarheid kon niet geabsorbeerd worden en hun hersenen verzonnen verschillende argumenten waarom ze toch gelijk zouden hebben.

Argumenteren om je gelijk te krijgen

Een veel gebruikte manier om je gelijk te behalen is door veel argumenten te gebruiken. Helaas zijn deze argumenten niet altijd even relevant en kunnen ze er zelfs toe leiden dat de ander nog meer overtuigd raakt van zijn eigen gelijk.

Een goed onderbouwd argument voldoet aan drie elementen:

1. De conclusie is een logisch gevolg van een veronderstelling
2. De statement heeft relevantie voor het onderwerp waarover gesproken wordt
3. De conclusie klopt met de werkelijkheid

Bijvoorbeeld: Jan is een man. Alle mannen zijn mensen. Dus, Jan is een mens.

Hieronder volgt een lijstje met foutieve argumentatie stijlen die afbreuk doen aan het krijgen van jouw gelijk:

Drogredenaties:

Bij drogredenaties worden onzinnige conclusies getrokken. Bijvoorbeeld:

Gerard is drol. Drollen zijn uitwerpselen. Dus, Gerard is een uitwerpsel.

Of:

“Bij 10% van alle dodelijke ongelukken had de bestuurder alcohol gedronken. Bij 90% van de dodelijke ongelukken was de bestuurder nuchter. Het is dus veiliger als de bestuurder alcohol drinkt in plaats van iets anders.”

Valse vergelijkingen

Situaties zijn niet altijd met elkaar vergelijkbaar. Bijvoorbeeld:

“Je kunt maar beter niet naar het verleden kijken. Daarom is geschiedenis onbelangrijk. Een paar versleten laarzen ga je toch ook niet bewaren. Die gooi je weg en dan koop je een paar nieuwe.”

Laarzen vergelijken met historie is een valse vergelijking.

Argumenten vanuit onwetendheid

Bij argumenten vanuit onwetendheid trek je conclusies op basis van een paar feiten zonder alle feiten te kennen. Bijvoorbeeld:

“Piet rijdt een sportauto, dus houdt hij van snelheid”.

Of

“Gerard is nog nooit met een vriendin gezien, dus hij zal wel op mannen vallen.”

Een beroep doen op populariteit

Je kunt niet stellen dat als de meerderheid ergens van overtuigd is dat iets dan wel waar moet zijn. Er was een tijd dat de meerderheid van de mensen geloofde dat de aarde plat was. Inmiddels weten we wel beter.

Je kunt nog een stap verder gaan in je argumentatie door aan te dragen dat de meerderheid heus niet dom is. Hiermee verwijt je de ander dat hij een groep mensen zou beschuldigen terwijl hij alleen maar een andere mening heeft.

Een beroep doen op tradities

Door te stellen dat iets altijd al zo gedaan werd en dat het bij de traditie van een bepaalde cultuur hoort, wil dat de stelling niet meer of minder waar maken. Dat men al duizenden jaren tarotkaarten legt bewijst niet dat ze werken of de waarheid spreken.

Gebruik maken van niet onderbouwde aannames

Door te vertellen hoe vaak je al hebt uitgelegd dat iets zo is en het nu over de gevolgen daarvan wilt hebben, stel je dat het oorspronkelijke punt niet meer voor discussie vatbaar is. Bijvoorbeeld:

“Zoals zo vaak gezegd en uitgelegd weten we dat als we softdrugs legaliseren, de stap naar harddrug snel gemaakt is. De criminaliteit die hieruit voort zal komen is waar ik het nu over wil hebben.”

Er is geen enkel bewijs dat het legaliseren van softdrugs leidt tot de stap naar harddrugs, maar je stelt wel dat dit zo is en maakt een nieuwe conclusie dat harddrugs leidt tot criminaliteit.

Hoe kun je wel iemand overtuigen als je zelf gelooft dat je gelijk hebt?

Ten eerste kun je nooit helemaal zeker weten dat jij wel gelijk hebt. Het kan zijn dat jouw informatie op andere feiten berust is. Maar stel dat je overtuigd bent van jouw eigen gelijk en het ongelijk van de ander. In dat geval is verbinding maken de enige manier om iemand aan jouw kant te krijgen.

Verbinding maken gaat over de overeenkomsten zoeken die er wel zijn. Moslims en Christenen lijken veel te verschillen, maar ze hebben ook een overeenkomst. Beide gelovigen halen hun informatie uit een boek dat lang geleden geschreven is en beide geloven dat er maar 1 god is.

Door de overeenkomsten te herkennen en te benoemen creëer je verbinding in plaats van afstand. Juist die verbinding zorgt er voor dat de ander ook naar jouw argumenten wil en kan luisteren in plaats van alleen maar zijn eigen standpunt te verdedigen.

Zo ontstaat er een dialoog van hoor en wederhoor waar een onderwerp vanuit verschillende perspectieven bekeken kan worden. Daarnaast spreek je het gevoel van de ander aan, in plaats van alleen de ratio. Juist dit gevoel is de sleutel om iemand op andere gedachten te brengen.